专访慧择控股保险执行总裁蒋力：互联网保险中介不适合做流量生意

5月30日，互联网保险中介公司慧择发布了一季报。

报告期内，该公司实现总营收3亿元，环比增长15.7%；促成总保费环比增长33.4%至19.3亿元，其中新单保费6.6亿元，环比增长58.6%；实现经调整净利润1841.4万元，环比增长30.3%。

其中，储蓄险成为新单保费贡献主力。6.6亿元新单保费中，储蓄险贡献了3.4亿元，环比增长50.4%；长期健康险新单保费为1.8亿元，环比增长32.8%。

值得注意的是，长期险比重已连续14个季度超九成，打破了行业“互联网渠道更适合销售短期简单产品”的定论。一季度，慧择长期险占总保费比例达93%，长期险客户以大城市年轻群体为主，二线及以上城市客户占比66.2%，平均年龄为33.9岁。截至2月底，慧择长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。

成本方面，降本增效开始显现。一季度，慧择营业费用1.08亿元，同比下降20.2%。其中，销售费用为5630万元，同比下降23.8%。

在个险渠道不断缩水、银保渠道快速增长背景下，作为互联网保险中介，慧择Q1实现了总营收、总保费、净利润的双数增长。

在竞争激烈的保险市场中，互联网保险中介是如何突围的？面对流量贵、渠道贵等成本问题，互联网保险中介该如何应对？数字化时代，互联网保险中介机遇在哪里？带着疑问，南方财经全媒体记者专访了慧择控股保险执行总裁蒋力。

慧择控股保险执行总裁蒋力

行业剧变

当下，寿险行业正处在剧烈的变革期。

2020年以来，代理人队伍迅速下滑，数据显示，2022年五大上市险企寿险板块代理人规模大幅减少。中国人保、中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险寿险板块个险渠道代理人数量分别为9.74万人、66.8万人、44.5万人、24.1万人、19.7万人，同比分别下降47.61%、18.5%、25.8%、54.1%、49.36%。

寿险代理人队伍下滑，个险渠道缩水。与此同时，在保险代理人渠道承压、银行理财刚性兑付被打破的背景下，重拾银保渠道成为各大险企和银行的共识，银保渠道竞争加剧。

一方面，银行理财刚性兑付被打破的背景下，客户对于保本保收益的保险理财需求大幅提升，同时净息差不断下滑，银行渠道也有极大的意愿销售保险提升中收。另一方面，上市险企把握客户保本理财需求大力推动储蓄类产品销售。

对此，蒋力向记者表示，个险渠道的缩水与银保渠道的增长实际上与消费者的需求变化有关。近年来，消费者对重疾、健康险的需求下滑导致个险新单整体承压。

渠道的变化以及产品结构的调整导致寿险企业新业务价值增速进一步承压。“虽然当前银保渠道发展情况较好，发挥了一定的替代作用，但问题是，银保业务价值率仍然较低，寿险公司急需在代理人和银保以外，找到一个高质量发展的新答案。我坚定地认为，这个新答案就是保险专业中介渠道。”蒋力表示。

剧变的转折点在哪？

“如果还是靠增人头，用人传人的方式去推荐保险的话，其实是走不下去的。”蒋力表示。

他表示，传统保险基本上是依靠代理人和代理人的增员为生，而若人口红利逐渐式微，代理人渠道的“金字塔”底座将面临“塌陷”。与此同时，回归到C端客户需求，客户购买保险的路径正在慢慢改变，年轻的客户更倾向于从互联网渠道购买保险。可以说，目前，代理人提供的服务和客户需求满足是错配的。

“相对于个险渠道，互联网保险中介独特的机会在于其离年轻客户更近，更容易实现对年轻客户的需求匹配。代理人渠道触达的客户更偏线下，触达年轻客户的效率偏低，甚至是错配的。”蒋力表示，因此，他认为互联网保险中介未来最大的价值在于对年轻客户的教育和年轻客户的保险意识的提升，并更好地满足年轻客户的保险需求。

但目前互联网保险中介企业也面临着痛点，如难以满足复杂需求、成本等问题。

“对于简单的产品或者是能看懂的保险产品，在线上交易是很方便的，但对于有更多复杂的需求的客户，全程线上交易较为困难，很多客户基于个人隐私，不愿意在线上说太多。但是随着个人隐私相关法律、互联网安全相关基础设施更完善，客户还是愿意在线上交易的。”蒋力表示。

据了解，慧择保险近年来开始布局线下，收购了森昊保险代理公司。“有些保险产品涉及到长期储蓄，如增额终身寿险、养老年金、分红保险等，监管要求双录，需要客户当面确认，因此，布局线下是为了满足实际场景要求以及客户更多的需求。”蒋力表示。

面对当下行业的剧变，蒋力认为，剧变的转折点就在于新的中介或是互联网保险中介，能不能通过互联网在线的方式，让客户全程都得到真正可信任的服务。

“未来，在人口红利和流量红利见顶的新发展时期，对于慧择而言，必须回归保险中介的本源，中介的客户是双边客户，即保险公司和消费者，为不同类型的客户选择合适的产品，为不同偏好的保险公司选择合适的客户，同时不断强化两核、产品、客服、风控等客户服务能力，为双边客户创造双赢的价值，高质量发展，这就是唯一正确的事。”他表示。

互联网保险中介本质上不适合做流量生意

然而回归中介本源，做好双边客户服务绝非易事。流量贵、渠道贵等问题是眼下互联网保险中介公司不得不面对的问题。

“我一直认为就是产品做得好，或者产品有创新，那它就能带来真正的流量。互联网保险中介行业比较特殊，又属于中介，又属于金融业，又受监管。其实行业本质是不适合做流量生意的，即使你有线上能力都不能做流量，因为流量红利期已式微。”面对流量贵等难题，蒋力认为产品才是核心。

数据显示，降本增效逐渐显现。慧择一季报营业费用1.08亿元，同比下降20.2%。其中，销售费用为5630万元，同比下降23.8%。与此同时，产品继续率高于行业平均水平。截至2月底，慧择长期险第13个月和第25个月年度累计继续率均高于95%。

继续率高、赔付低、产品优势是盈利的关键。“To B方面，对于保险公司而言，互联网保险中介的价值在于保险产品的继续率要高、赔付率要低，做到这两点，就可以保证长期经营是能创造价值的；To C方面，互联网保险中介通过与保险公司定制产品，再错位经营年轻客户，消费者能买到合适的产品。在这个过程中，互联网保险中介在中间做一个匹配需求的撮合服务，获取利润，形成三赢局面。”蒋力表示。

但目前瞄准年轻群体的企业不止慧择一家。面对激烈的竞争，蒋力非常清楚地表达了慧择对客户的定位以及企业的目标。

“把自己的客户的定位想清楚，这个特别重要。首先不是什么客户都要，我们专注把对未来有规划愿意买保险的年轻客户服务做好，同时保证企业能够盈利，这是最重要的事情。总之，就是抓住这个行业剧变的时期，去错位经营，做细分的差异化的市场，利用数字化的手段赋能于差异化经营战略，保持盈利。”蒋力直言。

据了解，慧择长期险客户中二线及以上城市客户占比达66.2%，平均年龄为33.9岁。

通过数字化平台发展定制化业务

精细化经营离不开数字化赋能。

而相比于技术本身，蒋力更看重技术的应用。因此，慧择并未布局模型，而是针对平台和客户互动的关键环节，寻求市场上更适合慧择基因的可以合作的做模型的企业。

“应用场景是很重要的，慧择将用科技去赋能其业务链条上的关键环节，希望通过智能化发展，持续促进品质和效率的提升，在入口环节控制风险，以达到为客户持续提供有竞争力和吸引力的保险产品的目标，进而‘帮助客户买对’又‘帮助客户买到’。”蒋力表示。

此外，保险业的数字化创新也存在许多机会。“随着更多数据打通，未来数字化平台将帮助客户匹配更适合自身的保险产品，保险产品将更符合客户需求，同时，保险产品在线上会变得更加透明。”蒋力表示。

“我们的收入或将来自于偏定制化的业务，我们现在的定制还是做一款产品匹配一部分年轻人的保险需求，但是未来的定制化保险产品一定是因人而异的，不像现在一款产品是对所有人来设计的，这个可能是越来越接近的。同时，未来保险产品定价，一定是基于一个更合理的数据或者一个更合理的人群的模型。”蒋力表示。

他简单地举例:“针对30岁到35岁人群的定制化产品，由于这个人群相对而言更健康，对应地产品也会更便宜。如果客户愿意说更多隐私，保费可能就会更便宜，这个事情是有可能发生的。”

目前，该公司的智能化主要体现在客户分层分类分群的AI运筹模型和核保风控等模块。“其中，基于经营触点数据，慧择对客户进行分层分类分群，通过AI运筹模型，精准、场景化匹配客户需求，帮助客户制定合适的保障策略和方案；核保风控方面，慧择自主研发了智能核保工具‘星火系统’，顾问在接到客户的咨询后，会先输入客户所患疾病或检查结果异常进行自助查询，系统会自动推送相关的名词解释以及核保建议。”蒋力表示。

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